Le rapport Pavanello ou comment réconcilier les agents immobiliers classiques et les réseaux de mandataires

16.04.2021

Immobilier

Chiffres à l’appui, ce livre blanc, qui vient de paraître, affirme que le secteur reste porteur pour tous et que les réseaux de mandataires indépendants ne sont pas une menace pour les agences immobilières traditionnelles.

Un rapport de Vincent Pavanello, tout juste publié, décrypte le secteur des réseaux de mandataires en vue de mieux le faire connaître, de montrer, chiffres à l’appui, que c’est un environnement qui fonctionne bien, qu’il ne représente pas une menace pour les agences immobilières classiques, et que ces deux mondes ont tout intérêt à coopérer. Son auteur a fondé une communauté de startups immobilières ainsi qu’une communauté de mandataires immobiliers, et a déjà publié plusieurs ouvrages sur les liens entre l’immobilier et le digital.

Immobilier

La gestion immobilière regroupe un ensemble de concepts juridiques et financiers appliqués aux immeubles (au sens juridique du terme). La gestion immobilière se rapproche de la gestion d’entreprise dans la mesure où les investissements réalisés vont générer des revenus, différents lois et règlements issus de domaines variés du droit venant s’appliquer selon les opérations envisagées.

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Un réseau de mandataires rassemble, sans disposer d’agence immobilière physique, des commerciaux indépendants qui exercent le métier de vendeurs et conseillers immobiliers travaillant exclusivement sur internet depuis leur domicile et se rendant directement chez leurs clients vendeurs et acheteurs, tout en s’appuyant sur le réseau qui leur fournit les outils numériques nécessaires à leur activité. Le contrat de mandataire immobilier est un contrat d'agent commercial, il ne s'agit pas d'un contrat de travail (v. l'ouvrage publié par les Éditions Législatives, « Agent commercial immobilier - Sécuriser les relations entre mandataire et agence immobilière »). Concrètement, les réseaux de mandataires proposent à des commerciaux indépendants de les rejoindre afin de leur permettre de lancer leur activité de transactionnaire.

Les réseaux de mandataires sont devenus incontournables

Le rapport dénombre aujourd’hui environ 90 réseaux actifs pour un total de 40 000 mandataires immobiliers rattachés à des réseaux en France en 2020. La part de marché des réseaux de mandataires est de 20 % (sur 700 000 transactions intermédiées) contre seulement 3 % en 2010. Le chiffre d’affaires cumulé des réseaux de mandataires était de 212 millions d’euros en 2014, de 503 millions d’euros en 2017 et de près d’un milliard d’euros aujourd’hui. Le taux de croissance annuelle moyen a ainsi été de près de 30 % au cours de cette période. Le livre blanc prévoit qu’en gardant ce rythme, les réseaux pourraient avoir plus de 30 % de parts de marché d’ici 2023.

Les réseaux de mandataires indépendants sont donc amenés non seulement à perdurer mais à se développer. De plus, leurs principes que sont le télétravail, le digital et le désir d’indépendance sont des valeurs qui prennent actuellement de l’importance et qui devraient attirer de plus en plus. Le rapport estime que 12 % de la création d’emplois non-salariés en France entre 2014 et 2019, tous secteurs confondus, sont directement dus aux réseaux de mandataires.

Le développement des réseaux ne s’effectue pas au détriment des agences classiques

Les agents immobiliers traditionnels, ayant pignon sur rue, sont bousculés par cette concurrence. Sans agence physique, sans salariés, les réseaux de mandataires ont des coûts bien plus réduits. A l’issue d’une vente réalisée avec l’aide d’un mandataire, les honoraires sont facturés par la « tête de réseau » (titulaire de la carte professionnelle) qui en reverse en moyenne 80 % à l’indépendant qui a réussi la vente. En contrepartie, les mandataires payent une cotisation mensuelle au réseau, notamment pour pouvoir utiliser la marque et les outils digitaux mis à leur disposition. Au final, cela permet aux réseaux de proposer aux clients des honoraires de 10 % à 15 % inférieurs. Le rapport précise ainsi que la commission moyenne des réseaux est de 6 700 € HT, alors que celle des autres acteurs du marché (agences traditionnelles, notaires, etc.) est en moyenne de 9 200 € HT.

Il affirme cependant que le développement des réseaux ne s’est pas fait au détriment des agences classiques. Les chiffres montrent qu’elles sont aussi en croissance. Les réseaux de mandataires réaliseraient en moyenne un peu moins de 240 000 transactions par an (190 000 pour les réseaux de franchises et 50 000 pour les réseaux intégrés), tandis que les agences physiques réaliseraient environ 300 000 transactions par an, soit davantage que la somme des réseaux franchisés et des réseaux intégrés.

Il souligne que les agences traditionnelles aussi emploient des indépendants, les agents commerciaux collaborant avec les agences « vitrées » et remplaçant de plus en plus souvent les salariés. Ainsi, « des centaines de nouvelles agences physiques sont créées chaque année alors même que les réseaux de mandataires prospèrent ».

Le rapport Pavanello étudie également le reproche souvent fait par les partisans du modèle d’agence traditionnelle aux réseaux de mandataires d’ubériser l’activité. Il trouve deux points communs entre les deux systèmes, à savoir l’accompagnement sous forme d’incubation vers l’indépendance, sans barrière financière à l’entrée, ainsi que la chute des coûts fixes permettant d’abaisser les honoraires, et donc à la clientèle, de réaliser des économies substantielles pouvant aller jusqu’à plusieurs milliers d’euros. Mais le rapport affirme que les réseaux ne sont pas des plateformes qui ubériseraient l’immobilier en soulignant deux différences. La première, « c’est qu’Uber ou Delivroo apportent des clients à leurs indépendants, un chauffeur Uber sans la plateforme Uber n’a pas de client, il est dépendant de celle-ci. Or, cette notion de dépendance n’est pas la même dans les réseaux de mandataires qui apportent une infrastructure, des outils, une marque, mais où le mandataire doit trouver ses propres clients lui-même ». Qui plus est, les agents commerciaux immobiliers sont régis par des textes très précis qui ne permettent pas la subordination du mandataire au titulaire de la carte professionnelle d’agent immobilier. La seconde différence est que la valeur ajoutée des métiers n’est pas la même, « les tâches d’un chauffeur Uber ou d’un livreur Deliveroo sont assez répétitives et chronophages avec peu de perspectives d’évolution de carrière, alors que le métier de mandataire immobilier est un métier d’expertise, de conviction, de relations humaines » où il y a de valeur ajoutée et des perspectives d’évolution.

Selon Vincent Pavanello, les deux modèles de vendeurs immobiliers peuvent donc cohabiter sans que l’un phagocyte l’autre. Dès lors, il considère que le rassemblement de toute la profession est nécessaire pour mener certains combats : « c’est le cas notamment pour les enjeux législatifs liés à la digitalisation du processus de vente immobilière sur lequel les mandataires sont moteurs ».

Au final, le rapport Pavanello démystifie les réseaux de mandataires jusque-là souvent méconnus et présente de nombreux arguments chiffrés pour apaiser les tensions entre agents immobiliers traditionnels et réseaux de mandataires indépendants. Il s’efforce de démontrer que l’union fait la force pour faire face aux défis à venir tels que la digitalisation de l’acte de transaction ou la rénovation énergétique de l’habitat, qui promettent aux professionnels de l’immobilier de sérieux combats réglementaires à mener « pour simplifier le process au bénéfice du client ».

Un rapport de Vincent Pavanello, tout juste publié, décrypte le secteur des réseaux de mandataires en vue de mieux le faire connaître, de montrer, chiffres à l’appui, que c’est un environnement qui fonctionne bien, qu’il ne représente pas une menace pour les agences immobilières classiques, et que ces deux mondes ont tout intérêt à coopérer. Son auteur a fondé une communauté de startups immobilières ainsi qu’une communauté de mandataires immobiliers, et a déjà publié plusieurs ouvrages sur les liens entre l’immobilier et le digital.

Immobilier

La gestion immobilière regroupe un ensemble de concepts juridiques et financiers appliqués aux immeubles (au sens juridique du terme). La gestion immobilière se rapproche de la gestion d’entreprise dans la mesure où les investissements réalisés vont générer des revenus, différents lois et règlements issus de domaines variés du droit venant s’appliquer selon les opérations envisagées.

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Un réseau de mandataires rassemble, sans disposer d’agence immobilière physique, des commerciaux indépendants qui exercent le métier de vendeurs et conseillers immobiliers travaillant exclusivement sur internet depuis leur domicile et se rendant directement chez leurs clients vendeurs et acheteurs, tout en s’appuyant sur le réseau qui leur fournit les outils numériques nécessaires à leur activité. Le contrat de mandataire immobilier est un contrat d'agent commercial, il ne s'agit pas d'un contrat de travail (v. l'ouvrage publié par les Éditions Législatives, « Agent commercial immobilier - Sécuriser les relations entre mandataire et agence immobilière »). Concrètement, les réseaux de mandataires proposent à des commerciaux indépendants de les rejoindre afin de leur permettre de lancer leur activité de transactionnaire.

Agent commercial immobilier

Un ouvrage pour sécuriser les relations entre le mandataire et l'agence immobilière

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Les réseaux de mandataires sont devenus incontournables

Le rapport dénombre aujourd’hui environ 90 réseaux actifs pour un total de 40 000 mandataires immobiliers rattachés à des réseaux en France en 2020. La part de marché des réseaux de mandataires est de 20 % (sur 700 000 transactions intermédiées) contre seulement 3 % en 2010. Le chiffre d’affaires cumulé des réseaux de mandataires était de 212 millions d’euros en 2014, de 503 millions d’euros en 2017 et de près d’un milliard d’euros aujourd’hui. Le taux de croissance annuelle moyen a ainsi été de près de 30 % au cours de cette période. Le livre blanc prévoit qu’en gardant ce rythme, les réseaux pourraient avoir plus de 30 % de parts de marché d’ici 2023.

Les réseaux de mandataires indépendants sont donc amenés non seulement à perdurer mais à se développer. De plus, leurs principes que sont le télétravail, le digital et le désir d’indépendance sont des valeurs qui prennent actuellement de l’importance et qui devraient attirer de plus en plus. Le rapport estime que 12 % de la création d’emplois non-salariés en France entre 2014 et 2019, tous secteurs confondus, sont directement dus aux réseaux de mandataires.

Le développement des réseaux ne s’effectue pas au détriment des agences classiques

Les agents immobiliers traditionnels, ayant pignon sur rue, sont bousculés par cette concurrence. Sans agence physique, sans salariés, les réseaux de mandataires ont des coûts bien plus réduits. A l’issue d’une vente réalisée avec l’aide d’un mandataire, les honoraires sont facturés par la « tête de réseau » (titulaire de la carte professionnelle) qui en reverse en moyenne 80 % à l’indépendant qui a réussi la vente. En contrepartie, les mandataires payent une cotisation mensuelle au réseau, notamment pour pouvoir utiliser la marque et les outils digitaux mis à leur disposition. Au final, cela permet aux réseaux de proposer aux clients des honoraires de 10 % à 15 % inférieurs. Le rapport précise ainsi que la commission moyenne des réseaux est de 6 700 € HT, alors que celle des autres acteurs du marché (agences traditionnelles, notaires, etc.) est en moyenne de 9 200 € HT.

Il affirme cependant que le développement des réseaux ne s’est pas fait au détriment des agences classiques. Les chiffres montrent qu’elles sont aussi en croissance. Les réseaux de mandataires réaliseraient en moyenne un peu moins de 240 000 transactions par an (190 000 pour les réseaux de franchises et 50 000 pour les réseaux intégrés), tandis que les agences physiques réaliseraient environ 300 000 transactions par an, soit davantage que la somme des réseaux franchisés et des réseaux intégrés.

Il souligne que les agences traditionnelles aussi emploient des indépendants, les agents commerciaux collaborant avec les agences « vitrées » et remplaçant de plus en plus souvent les salariés. Ainsi, « des centaines de nouvelles agences physiques sont créées chaque année alors même que les réseaux de mandataires prospèrent ».

Le rapport Pavanello étudie également le reproche souvent fait par les partisans du modèle d’agence traditionnelle aux réseaux de mandataires d’ubériser l’activité. Il trouve deux points communs entre les deux systèmes, à savoir l’accompagnement sous forme d’incubation vers l’indépendance, sans barrière financière à l’entrée, ainsi que la chute des coûts fixes permettant d’abaisser les honoraires, et donc à la clientèle, de réaliser des économies substantielles pouvant aller jusqu’à plusieurs milliers d’euros. Mais le rapport affirme que les réseaux ne sont pas des plateformes qui ubériseraient l’immobilier en soulignant deux différences. La première, « c’est qu’Uber ou Delivroo apportent des clients à leurs indépendants, un chauffeur Uber sans la plateforme Uber n’a pas de client, il est dépendant de celle-ci. Or, cette notion de dépendance n’est pas la même dans les réseaux de mandataires qui apportent une infrastructure, des outils, une marque, mais où le mandataire doit trouver ses propres clients lui-même ». Qui plus est, les agents commerciaux immobiliers sont régis par des textes très précis qui ne permettent pas la subordination du mandataire au titulaire de la carte professionnelle d’agent immobilier. La seconde différence est que la valeur ajoutée des métiers n’est pas la même, « les tâches d’un chauffeur Uber ou d’un livreur Deliveroo sont assez répétitives et chronophages avec peu de perspectives d’évolution de carrière, alors que le métier de mandataire immobilier est un métier d’expertise, de conviction, de relations humaines » où il y a de valeur ajoutée et des perspectives d’évolution.

Selon Vincent Pavanello, les deux modèles de vendeurs immobiliers peuvent donc cohabiter sans que l’un phagocyte l’autre. Dès lors, il considère que le rassemblement de toute la profession est nécessaire pour mener certains combats : « c’est le cas notamment pour les enjeux législatifs liés à la digitalisation du processus de vente immobilière sur lequel les mandataires sont moteurs ».

Au final, le rapport Pavanello démystifie les réseaux de mandataires jusque-là souvent méconnus et présente de nombreux arguments chiffrés pour apaiser les tensions entre agents immobiliers traditionnels et réseaux de mandataires indépendants. Il s’efforce de démontrer que l’union fait la force pour faire face aux défis à venir tels que la digitalisation de l’acte de transaction ou la rénovation énergétique de l’habitat, qui promettent aux professionnels de l’immobilier de sérieux combats réglementaires à mener « pour simplifier le process au bénéfice du client ».

Laurence DARTIGEAS-REYNARD, Dictionnaire Permanent Transactions immobilières
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