La franchise, un modèle adapté à l’expertise comptable ?

A la différence des réseaux "intégrés", dans lesquels les experts-comptables peuvent devenir associés de la maison mère, des groupements (les membres sont propriétaires de l’enseigne par adhésion au GIE) ou des associations (les adhérents élisent leurs représentants), la franchise n’appartient qu’à la tête de réseau qui en assure la gouvernance. Ce modèle organisationnel lie deux personnes juridiquement et financièrement indépendantes l’une de l’autre. Elle est régie par un contrat “intuitu personae“ conclu par un franchiseur et un franchisé. Le premier concède au second le droit d’utiliser son nom commercial, sa marque, ses licences, de commercialiser ses services ou produits, en lui transmettant son savoir-faire et en l’accompagnant, en contrepartie du versement d’un droit d’entrée et de redevances. La franchise ne manque pas d’atouts puisqu’elle permet au franchiseur de développer son activité via un réseau de partenaires et au franchisé d’exploiter un concept éprouvé.

Gestion d'entreprise

La gestion d’entreprise constitue l’essentiel de l’activité d’un dirigeant d’entreprise. Elle fait appel à un grand nombre de notions empruntées de la comptabilité, de la finance (gestion des risques au moyen de la gestion des actifs et des assurances professionnelles), du droit des affaires (statut juridique, contrats commerciaux, fiscalité, cadre réglementaire et légal de l’activité), de la gestion de ressources humaines...

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Mais, revers de la médaille, le franchisé doit accepter et appliquer les règles du jeu fixées par la tête de réseau et s’acquitter des royalties. Plus précisément, la Fédération française de la franchise (FFF) définit le modèle par trois éléments fondamentaux que le franchiseur fournit à ses franchisés : les signes de ralliement d’une clientèle (marque, enseigne, identité visuelle, etc.) ; la transmission d’un savoir-faire par l’information et la formation (l’ensemble des méthodes utilisées ayant été préalablement testées via des entités pilotes) et l’assistance technique et commerciale (accompagnement, outils, etc.). Conformément à l’article L.330-3 du Code de commerce (issu de la loi 89-1008 du 31 décembre 1989) et au décret 91-337 du 4 avril 1991, le franchiseur doit transmettre – 20 jours avant la signature du contrat – un document d’information précontractuel (DIP) qui récapitule les informations sur l’entreprise, le réseau et son marché. La franchise, qui s’est d’abord développée dans le secteur du commerce de proximité, s’étend depuis quelques années aux services (aux particuliers et aux entreprises).

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En France, dans l’expertise comptable, trois réseaux de franchises ont été lancés. ComptaCom en 2015, TGS France (ex-Soregor) en 2018 et Amarris Contact fin 2019. Le premier, ComptaCom, a été fondé à l’origine pour "augmenter la diffusion et l’utilisation du logiciel ComptaCom", indique Didier Caplan, président du réseau Comptacom. "Lors de la création du contrat de franchise en 2015, chacun des cabinets filialisés a signé le contrat d’adhésion", assure-t-il. ComptaCom a ciblé des cabinets de taille similaire aux cabinets filialisés de son réseau (1 expert-comptable avec un minimum de 4 collaborateurs). Cinq ans plus tard, il dresse le constat suivant : "Compte tenu de notre philosophie générale de mutualisation et de partage, notre contrat de franchise est apparu rapidement comme un moyen de transition, d’intégration progressive et même de transmission. Et c’est ainsi que nos deux premiers franchisés sont devenus rapidement associés. La diffusion du logiciel s’élargit de manière importante sans nécessairement recourir à la signature d’un contrat de franchise (nous avons mis en place un contrat de licence pour les cabinets). Notre franchise est devenue à la fois un moyen de transmission pour des confrères désirant à terme céder leur cabinet et un facilitateur de création de valeur", déclare-t-il.

Le second, TGS France, ne compte, à date, aucun franchisé. "Nous avons fait le choix de décaler le développement du réseau car nous souhaitions attendre que le changement de nom de Soregor en TGS France soit effectif", affirme Philippe Tougeron, directeur du réseau de franchise. La machine est néanmoins relancée et "des contacts sont avancés", assure-t-il.  Le déploiement de la franchise doit s'opérer en harmonie avec les implantations territoriales de TGS France. "Nous ne souhaitons pas recruter des franchisés qui se trouveraient en concurrence avec nos agences, un critère dont il faut tenir compte dans le cadre du développement du réseau. TGS France est historiquement présent sur la façade Ouest, des Hauts-de-France à Tarbes en passant par Paris. Nous cherchons donc à couvrir le reste du territoire", ajoute-t-il. Un candidat installé à Arras, à 18 km de Lens où est présent TGS France, a ainsi été invité à rejoindre l'entreprise par un autre moyen, via une opération de croissance externe.

Le troisième, Amarris Contact, se lance et prévoit de signer un premier contrat afin d’installer un franchisé le 1er juillet 2020 dans le Sud de la France. Ce réseau souhaite se développer à un rythme maîtrisé (avec pour objectif quatre contrats en 2020, puis dix chaque année) en s’implantant dans toute la France, notamment dans des communautés de communes de 5000 entreprises et plus.

Le modèle est-il adapté à l’activité de l’expertise comptable ? L’expérience de ComptaCom – qui a finalement associé certains franchisés et créé des contrats de licence pour d’autres partenaires – pourrait faire croire le contraire. Un argument que Cédric Gaborit, directeur général d’Amarris Contact, en charge du développement de ce réseau de franchise, balaie d’un revers de la main. "Amarris Contact se positionne différemment. Nous ne cherchons pas à recruter des cabinets déjà structurés. Nous ciblons principalement les experts-comptables qui s’installent, voire les petites structures qui acceptent d’uniformiser leurs process de production. Notre objectif est bien d’animer un réseau d’entrepreneurs", explique-t-il. Amarris Contact a testé son concept via des bureaux ouverts en propre (5 cabinets en Loire Atlantique, 1 à Paris, 1 à Lyon). "Nous avons rencontré les experts de la FFF et nous nous sommes fait accompagner par un avocat spécialiste des réseaux afin de valider le choix de ce modèle, qui nous paraît différenciant", appuie Cédric Gaborit.

Le franchiseur se dit prêt à fournir une marque / enseigne (logo, charte visuelle, etc.), un ensemble d’outils, un savoir-faire transmis par des sessions de formation (5 jours avant l’ouverture puis 3 jours au cours du 1er trimestre). "Nous préconisons l’installation du bureau dans un espace de coworking afin de limiter les coûts et d’évoluer dans un environnement d’entrepreneurs", précise le dirigeant. Coût de l’opération ? L’expert-comptable franchisé devra débourser 20 000 euros de droit d’entrée (comprenant le droit d’entrée, la formation, l’informatique et la communication), puis une redevance annuelle de 6 % du chiffre d'affaires réalisé et 500 euros par mois d’abonnement informatique (plus 300 euros par collaborateur). Pour accompagner ses franchisés, Amarris Contact n’exclue pas de leur sous-traiter certaines tâches au démarrage puis de leur proposer d’externaliser eux-mêmes qui la paye, qui la tenue comptable, qui le juridique auprès des filiales du groupe afin de recentrer leur activité autour du conseil.

TGS France cible des cabinets comptant de 5 à 50 collaborateurs et réalisant entre 500 000 € et 4 millions d'euros de chiffre d'affaires. Le droit d’entrée est fixé à 20 000 euros maximum et la redevance annuelle s'élève à 2,5 % du CA. Parmi les avantages à rejoindre le réseau, "nous fournissons des packs de communication, des leads, nous mettons à disposition notre cellule recrutement et nous dupliquons notre concept de cabinet, axé sur le conseil", annonce Philippe Tougeron. Des cycles de formation sont également prévus ainsi qu’un programme d’animation, matérialisé par une visite trimestrielle afin de veiller au développement du cabinet et à ses performances. "Nous avons notamment fixé un taux de marge à atteindre", glisse encore le directeur du réseau. Une promesse à tenir…