Agent commercial : une qualification plus souple... hors immobilier

Une cour d’appel a refusé le statut d’agent commercial à un indépendant qui ne justifiait pas avoir disposé effectivement d’une quelconque marge de manœuvre sur une partie au moins des opérations économiques pour lesquelles il était missionné, les prix de vente, les barèmes de remises et les conditions générales de distribution étant définis par le mandant, et son contrat de prospection de clientèle lui interdisant expressément de négocier les prix.

Pour autant, le commercial avait pour mission de rechercher le produit le plus à même de séduire le prospect, de présenter celui ayant la préférence du client afin de le convaincre de l’acheter, ainsi que de rechercher les modalités financières les mieux adaptées à la situation économique du client et l’acceptation du prix le plus élevé possible.

Si les textes relatifs aux agents commerciaux ne donnent pas de définition du terme « négocier », la Cour de justice de l’Union européenne a récemment dit pour droit que l’article 1^er de la directive 86/653/CE du 18 décembre 1986 relative à la coordination des droits des États membres concernant les agents commerciaux indépendants s’interprète en ce sens qu’une personne n’a pas besoin d’avoir le pouvoir de modifier les prix des biens et services dont elle assure la vente pour le compte du mandant pour être qualifiée d’agent commercial (CJUE, 4 juin 2020, aff. C-828/18).

Dès lors, la chambre commerciale de la Cour de cassation fait ici application de cette jurisprudence européenne et qualifie désormais d’agent commercial le mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de travail, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d’achat, de location ou de prestation de services au nom et pour le compte de producteurs, d’industriels, de commerçants ou d’autres agents commerciaux, même s’il ne dispose pas du pouvoir de modifier les prix des biens ou services. La Haute juridiction censure donc l’arrêt d’appel qui s’est fondé sur l’impossibilité du vendeur de négocier les prix pour lui refuser le statut d’agent commercial.

Cette nouvelle jurisprudence sur la négociation et qui concerne la généralité des agents commerciaux correspond désormais mieux à celle applicable de longue date à l’agent commercial exerçant dans le secteur immobilier qui doit en outre respecter les dispositions impératives de la loi du 2 janvier 1970 (v. Agent commercial immobilier – Sécuriser les relations entre mandataire et agence immobilière). L’agent commercial en immobilier peut faire de la prospection de clientèle, tel un apporteur d’affaires, discuter les termes d’un contrat s’il le soumet à son mandant pour sa conclusion, mais au-delà de ces modalités de négociation, il n'est pas question pour lui de négocier les prix, il risquerait d’entrer dans le champ de l’entremise immobilière régie par la loi Hoguet, avec exclusion du statut d’agent commercial, voire une condamnation pour exercice illégal de la profession d’agent immobilier (Cass. 1^re civ., 17 févr. 2011, n^o 10-13.980, n^o 176 P + B + I).